Как продавать стройматериалы и инструменты на маркетплейсах
Стройматериалы и инструменты — сложная ниша, в которой есть много особенностей при продаже товаров на маркетплейсах. Например, в категории есть товары с низкой оборачиваемостью — на их продаже можно вообще не заработать. Поэтому стоит продавать такие товары упаковками.
Еще вопрос в логистике и хранении. Некоторые площадки могут не принимать на склад крупногабаритные товары, к тому же их сложно и дорого доставлять.
Об этих и других проблемах поговорили с Павлом Коганом, директором по развитию магазина строительных материалов «Кузьмич24». Узнали, что сейчас происходит в нише товаров для строительства, что нужно для продажи такой продукции на маркетплейсах и какие подводные камни ждут продавца.
Стоит ли торговать инструментами и стройматериалами на маркетплейсах
Рынок товаров для ремонта остается стабильным даже в кризис. Это подтверждают отчеты мультитоварных площадок и строительных маркетплейсов.
Например, у DIY-ретейлера «ВсеИнструменты.ру» продажи стройматериалов, инструментов и товаров для ремонта выросли в 2022 году на 63% по сравнению с тем же периодом 2021 года. Чаще всего покупатели заказывали строительные материалы — спрос на них вырос на 141%, электрику и осветительные приборы — на 86%, крепеж — на 73%, расходные материалы — на 52%.
На Авито рост продаж в категории «Строительство и ремонт» в 2022 году составил 35% в сравнении с аналогичным периодом 2021 года. Самыми продаваемыми товарами стали стройматериалы и предметы для ремонта — в 2022 году их покупали на 18% чаще, чем в 2021.
По оценке аналитиков Rockwool, в 2023 году рынок стройматериалов останется стабильным: резкого роста или падения не будет.
Несмотря на растущий спрос, есть и минусы работы в нише:
1. У некоторых категорий низкая оборачиваемость. Сюда относятся, например, сухие строительные смеси. Из-за маленькой наценки продавать поштучно такие товары невыгодно — чаще продажи получаются в ноль или уходят в минус. Но можно продавать товары упаковками.
«Я бы не советовал выходить на маркетплейсы с товарами для стройки — фундаментом, досками, кирпичами. Во-первых, у них есть сложности с поставками. Во-вторых, лесную продукцию нужно регистрировать в ЛесЕГАИС и собирать пакет документов.
Лучше заходить с товарами для ремонта и дома, например инструментами, электрикой, сантехникой. На них всегда есть спрос и проще найти поставщика. Даже несмотря на то, что многие зарубежные игроки ушли из России, можно закупать китайские бренды».
2. Возвраты. Чаще всего стройматериалы возвращают, если нарушилась упаковка или товар пришел с браком. Например, банка краски лопнула и содержимое разлилось или строительный уровень погнулся в процессе доставки. Такие возвраты неизбежны, но их можно минимизировать, если следить за упаковкой и доставлять товары своими силами. Однако бывают ситуации, на которые продавец не может повлиять.
«Случается, что клиент попользовался товаром и вернул его. Например, покупатель заказал электропилу, поработал ей, а потом отказался от товара. Когда получаем инструмент обратно, видим на нем следы масла, куски древесины. Понятно, что им пользовались. Такой товар мы уже не можем выставить на продажу.
Wildberries, Ozon и СберМегаМаркет даже не проводят экспертизу, а сразу оформляют возврат. Но на Яндекс Маркете, например, есть удобный функционал: поддержка площадки запрашивает у покупателя фотографии товара и пишет нам, что его хотят вернуть. Если на снимках видно, что инструментом пользовались, клиенту отказывают».